Estratégias de negociação para imóveis com cláusulas de usufruto gravadas na matrícula
Recebi uma ligação de um cliente que parecia ter encontrado o negócio da vida dele: um apartamento impecável, em um bairro nobre, com um preço 30% abaixo do valor de mercado. A empolgação, no entanto, durou até o momento em que ele solicitou a matrícula atualizada do imóvel. Lá, bem destacada, estava uma cláusula de usufruto vitalício. Ele me perguntou se aquilo era um sinal vermelho absoluto ou se ainda havia margem para manobra. A resposta curta é que não se trata de um impedimento, mas de um cenário que exige estômago e, acima de tudo, estratégia.
A anatomia do usufruto na transação
Para quem não está familiarizado, o usufruto é um direito real que permite que uma pessoa (o usufrutuário) utilize e receba os frutos — como o aluguel — de um imóvel que pertence formalmente a outra pessoa (o nu-proprietário). Quando você compra um imóvel com esse gravame, você está adquirindo a nua-propriedade. Na prática, você é o dono do papel, mas não pode entrar, morar ou alugar o espaço sem o consentimento ou a renúncia do usufrutuário.
O erro que vejo muitos investidores cometerem é ignorar a figura humana por trás desse documento. O usufrutuário não é apenas um entrave jurídico; é alguém que possui o direito de habitar aquele local até o fim da vida. Se o seu objetivo é comprar para morar imediatamente ou para alugar sem restrições, a negociação precisa girar em torno da extinção desse direito antes mesmo da assinatura da escritura.
Estratégias de negociação direta
Quando analiso casos assim, costumo sugerir três caminhos para meus clientes. O primeiro e mais eficiente é a negociação para a renúncia onerosa. Muitas vezes, o usufrutuário é um idoso que deseja liquidez para cobrir gastos médicos ou ajudar familiares. Ao oferecer um valor justo pela baixa do usufruto, você limpa a matrícula. O segredo aqui é que esse custo, muitas vezes, ainda deixa o valor final do imóvel abaixo do preço de mercado. É uma conta de soma simples que pouca gente para para fazer.
Outra abordagem, caso a renúncia não seja possível, é a negociação baseada na projeção de valorização. Se o imóvel está ocupado por alguém que não tem intenção de sair, o preço deve refletir essa limitação de uso. Você pode propor um valor de compra muito mais agressivo, tratando o imóvel quase como uma reserva de valor de longo prazo. O vendedor, que muitas vezes é o nu-proprietário precisando de dinheiro, acaba aceitando o deságio para não ter que lidar com o inventário ou com a gestão do usufrutuário.
Sempre exija o cancelamento do usufruto no ato da escritura;
Avalie se o usufrutuário tem condições de saúde que tornem a vacância provável a médio prazo;
Tenha um advogado especialista em direito imobiliário para redigir cláusulas de contingência, caso o usufrutuário se recuse a sair após a venda.
O peso da diligência jurídica
Não tente economizar com um bom despachante ou advogado imobiliário nesse momento. Já vi transações onde o comprador assume o risco de “negociar a saída” depois da compra, apenas para descobrir que o usufrutuário não reconhece o novo dono ou, pior, que existem dívidas de IPTU e condomínio que o usufrutuário não pagou durante anos. Como o imóvel responde pela dívida, a dor de cabeça é sua, não dele.
Negociar imóveis com gravames não é para amadores. É uma arte que mistura paciência com uma leitura fria de riscos. Se você tiver a disposição para encarar a burocracia e a sensibilidade para tratar com o usufrutuário, pode encontrar excelentes oportunidades onde o mercado comum vê apenas um problema insolúvel. O segredo não é fugir da matrícula suja, mas saber como limpá-la antes que o dinheiro saia da sua conta. No final das contas, o lucro imobiliário reside exatamente na capacidade de resolver problemas que outros preferem ignorar.